川酒出川 蓄势“东征

川酒“东征”示意图 王恩夏/制图

□本报记者 周显彬

亮丽报表带来的关注还没消退，川酒企业又开始新一轮的“亮剑行动”。进入5月，白酒行业迎来新一轮的价格调整，不断跳起摸高的价签承载着品牌酒企对于未来市场的巨大期望。而在看得到的调价背后，看不见的大手笔布局正在浩浩荡荡铺开。来自五粮液、泸州老窖、郎酒、水井坊等企业的消息表明，华东区域成为川酒出川的重要战略方向。虽然是白酒传统销售的淡季，但是一场“东征”已蓄势待发。

战略拟定 川酒力拓华东市场

“增速只要保持在20%以上，2017年泸州老窖稳进百亿元!”面对泸州老窖公布的年报，经销商赵良驷表现出满满的信心。

意气风发的不止泸州老窖。“预计2017年郎牌特曲在江苏市场的增长速度将超过50%，出货量将超过20亿元，1-2年后的销售规模将突破30亿元，经销商的平均销售体量会超过5000万元。”近日，郎酒销售公司副总经理陈建伟在郎牌特曲江苏重点市场沟通会上明确表示。

作为川酒龙头五粮液同样毫不掩饰对华东市场的厚望。在近日发布的董事会报告中，五粮液提出“两个百亿和两百亿”，其中之一，就是指2018年华东突破100亿元。五粮液股份公司董事长刘中国表示，根据今年的总体表现和公司的长远规划，今年力争在华东市场实现80亿元的增长。

“华东市场的潜力非常大，市场的需求和势头都非常好。”华通(北京)管理咨询有限公司首席顾问、白酒营销专家王传材这样表示，“川酒在江苏市场无论是商业资源，还是消费基础均十分雄厚，随着川酒大单品、精细化战略落地，机遇窗口正在越来越大。”

而这些机遇甚至已经开始变成越来越现实的商机。高洲酒业副总经理杨易成最近出了一趟长差回来，江苏、上海、北京等地跑了一大圈。一款和当地合作伙伴定制开发的新品在华东市场首次销售效果超乎预期，这让他感到非常兴奋。

“传统意义上川酒‘重招商’‘轻下沉’，但现在，我们要稳稳地站在地面上。”有业内人士这样描述目前以江浙沪为主的华东区域的市场鏖战：苏南市场，郎酒与洋河直接交锋;苏北市场，泸州老窖与今世缘也开始了正面竞争。

重点突出 三核驱动加快布局

今年以来，五粮液集团、泸州老窖股份公司、郎酒集团等多项经济指标呈现两位数增长，剑南春集团和沱牌舍得集团的利润上升也超乎预料，全省白酒产业企稳上升。同时，川酒商业模式也在发生巨大变化，从过去高度依赖运营商操作转向企业直接操控，大幅度削减运营商数量。“从战略考虑，很多市场与之前有所变化，部分市场的销量可能有点下降，但是他们干劲后劲都非常足，我们采取一些模式，重点地区重点做。”五粮液相关负责人这样介绍对华东市场的布局。

“以洋河、古井等为代表的东部酒企崛起，对川酒造成了强烈的冲击和挑战，川酒发展的背后也暗藏危机。”王传材认为，一直以来，川酒的核心优势在于“品质+品牌”的双核驱动，在对市场的反应、掌控、整合、抗压等方面，却相对处于弱势。“伴随行业的强挤压竞争以及川酒新崛起的使命，如同苏酒当年学习徽酒一样，川酒应该学习徽酒和苏酒的渠道运作经验。”王传材建议，川酒要从“品质+品牌”的双核驱动升级到“品质+品牌+渠道”的三核驱动。

事实上，目前川酒中已经有部分企业开始尝试。

水井坊去年高增长的主要原因就源自于市场模式的调整、核心市场的聚集以及市场运作的精细化。去年年底，郎酒酱香型白酒品鉴大奖赛100万元首奖获得者就是一个来自江苏的消费者，今年的市场策略中，郎酒也亮出了最新打法，“各经销商的目标分解一定要详实、有可执行性，要一一核实，绝不能纸上谈兵;团队组建和激励机制一定要到位，我们将和劳务市场直接签订合作协议，尽快解决助销员的招聘、管理问题。”郎酒集团相关负责人表示。