东西南北中 川货出川再探路

版首语

近日，正在东、西、南、北、中火热进行的川货新春大拜年活动，拉开了2018“川货全国行”的序幕。

“川货全国行”活动已是第四个年头。除了拓展渠道，了解市场、根据需求推动自身供给侧结构性改革，是许多企业参加活动的目的。

市场释放了什么信号?企业收获了什么?今后如何更好推动川货出川?

亮点

“这是我们推出的新产品，您尝尝。”近日，在北京海淀区金源新燕莎mall，参加川货新春大拜年活动的成都香香嘴食品有限公司电商部负责人周文韬招呼着消费者。

吸引消费者停下脚步的，是豆腐干的马卡龙色系包装，以及繁复的图案组合。“很好玩。”这些产品还引来了9个非常有合作意向的经销商。

除了烟酒茶等知名品牌，摆上省外商超的川货，以休闲食品、腊肉香肠和特色果蔬为主。不少企业反映，由于消费人群、习惯、渠道发生了变化，按老路子走，机会越来越小了。

□本报记者 曾小清

1香香嘴不再只“吃”豆腐干

包装，仅是产品的外在表现。香香嘴豆腐干，由表及里，都在发生变化。

目前，国内休闲豆制品市场容量仅有100亿元，但生产企业却有上万家，香香嘴年销售额约为3亿元。不少企业反映，传统休闲豆制品发展已走到了天花板。休闲豆腐干的纯利润仅7%-8%。香香嘴负责人表示，要突出重围，必须围绕消费升级来转型。

从原材料端抓起，香香嘴在东北建了大豆种植基地，通过规模效应降低原材料成本，同时确保质量可控;在生产端，引入全自动化生产线，同时研发新口味、扩充新产品;在销售端，拓展电商新渠道。“我们希望无限接近消费者，通过市场需求，不断调整优化原料和生产结构。”

去年9月，香香嘴电商业务体系成型，并在电商知名平台上开设旗舰店。通过电商平台，厂商在一个月内便能掌握准确信息，根据消费者的重复购买率，判断哪些口味和产品比较适销对路。

周文韬透露，截至去年12月，香香嘴线上旗舰店销量达260万元。体量虽小，却对线下渠道提供了可靠的数据支撑。目前，香香嘴正根据电商平台反映的区域消费偏好，优化线下渠道的产品结构。

“同时，我们也在扩大新产品类别。”通过平台大数据，香香嘴看到了休闲零食类目销售走势：甜食、膨化食品在滑坡，健康、零添加和有机食品销量在提升。客单价从前两年的30元-40元提升到80元-90元。“与价格相比，消费者更看重健康。”根据市场需求，企业新推出的脱水果蔬脆休闲健康食品去年7月才上市，如今已卖掉几百万元，并迅速做到了天猫果蔬脆类目第一。

2进京芒果倒逼供给端资源整合

1月10日，攀枝花远东农业有限公司和北京新发地英利达果品蔬菜销售有限公司，签订了1.5亿元的攀枝花芒果年经销协议。

新发地是北京规模最大的专业农产品批发市场，承担了首都80%以上的农产品供应。但四川果蔬仅占进货来源的4%左右，因为规模和标准化程度跟不上。

在新发地市场，光是英利达芒果一年的单品销售额就在十四五亿元左右，“销量最好的时候，30吨的大挂车每天发50车，因为攀枝花温差大，芒果很甜很好吃，且比国内芒果晚熟1-2月，卖得最好。”英利达董事长李建英说，但此前，他要分别向四川不同经销商采购。

经活动承办方——四川省商业投资集团有限责任公司牵线，李建英结识了攀枝花远东的总经理谢裕丰，并决定第一年向谢采购2万吨芒果。这一销量，仅相当于英利达年销量的1/10，却接近远东农业去年的产值。

远东农业的产能跟得上吗?远东农业目前自有芒果基地达6000亩、合作社2万亩，以亩产达2吨计算，产能达5万吨以上。而整个攀枝花芒果规划种植面积达60万亩，目前投产了30多万亩，远东农业还将进一步整合资源。

产量提升后，标准也要跟上。为此，远东农业近两年与合作社联合，按统一农资、种植、管理、收购、销售等方式，向1000多户农户推行标准化，在接受第三方300多项农残检测、5种重金属检测时，其产品指标全部达标。

2018年上半年，远东农业还要投资900万元，引进全自动化分拣设备，按芒果大小、颜色、糖分等进行分拣。

解决了规模化和标准化问题，远东农业还想通过蓉欧快铁将芒果输送到欧洲。欧洲的芒果人均消费排名全球第四，零售价比国内高2-3倍。目前企业正与欧洲的合作伙伴对接洽谈。

3讲故事的北川腊肉身价涨四成

1月9日，北川县与人人优品、环球捕手等6家电商平台签订定点采购战略合作协议，其中5家跨境电商企业，要带着北川腊肉走出国门。

当天，北川县还在天猫举办了腊味节活动，从1月9日零点到下午两点半，北川腊肉销售额达到115万元，迅速成为网红品牌。

“北川有好产品，却锁在深闺人未识”，两个月前，省商务厅副厅长杨春轩在羌历新年展销活动时感慨，并召集淘宝四川馆馆长刘渊、杨大爷文化传播有限公司董事长杨虎赶到北川，出谋划策。

“北川产品差故事、缺包装。”刘渊说，如今80后90后成了消费主角，产品要有故事、有情怀、有温度，才能打动年轻消费者。

北川老腊肉是绵阳非物质文化遗产，这种古老的食品保存技艺，已传承千年。北川禹珍实业有限公司董事长王华祁，正是北川老腊肉非物质文化遗产传承人。“这是北川腊肉最大的卖点。”刘渊惊喜地发现。

2014年才诞生的杨大爷公司，目前是天猫香肠类目销售冠军，杨虎一直想寻找农家味土猪和特色加工工艺，开发腊肉新产品。禹珍实业以“公司+农户”带养模式，可提供稳定的高山土黑猪货源;禹珍已有系列特色腊肉标准化生产体系，通过委托加工的形式可以迅速扩增杨大爷的产品线。

在多方共赢基础上，合作达成了——

刘渊为北川腊肉做传播策划，产品打生态牌、非遗传承人讲故事，用“川普”唱腊肉的定制MV在网上成为爆点，点击量已达上百万次。

杨虎与禹珍实业进行委托加工和品牌合作，为古老的北川腊肉打造年轻形象，让品牌可视化。讲故事、新型传播、年轻化品牌形象，一包400克重的北川腊肉在天猫旗舰店上的售价为52.9元，身价升了40%左右。

“网店每天有近2000人的海外流量，四川特色香肠腊肉已被海外华人吃货盯上。”杨虎说，除了利用跨境电商平台拓展海外市场，正在跟人谈海外代理，四川香肠腊肉将快步“走出去”。